別小瞧軟文:這些軟文技巧教你的訪問量成倍增長

　　推一把注：軟文顧名思義是相對于硬性廣告而言，由企業的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，它將宣傳內容和文章內容完美結合在一起，讓用戶在閱讀文章時候能夠了解策劃人所要宣傳的東西，一篇好的軟文是雙向的，即讓客戶得到了他想需要的內容，也了解了宣傳的內容。

　　別人寫軟文，可能只是給領導交差，而作者是靠它吃飯養家的。這篇文章，是作者寫給08年那個迷茫的失業青年，希望從自身的遭遇，勸誡親愛的少年們，不要停筆，直到你寫到業內最牛逼。

　　我覺得自己是猿人，在這個互聯網時代，我以寫報紙軟文為生。

　　投一個月報紙軟文，收集起來是這么厚。我的任務是靠它創造100萬左右的業績。最牛逼的一個月，做到過投入產出比1：6，投1塊廣告費，替老板帶來6塊營業額。

　　軟文效果決定我的收入。我是一家民營口腔醫院的策劃主管，目標顧客是中老年缺牙患者，而我，是紙上推銷員，要說動他/她來我們醫院做種植牙。缺牙人讀報——感興趣打我們咨詢熱線——咨詢后感覺不錯，來院——設計方案，成交。（成交金額-廣告成本）乘一個比例是我的獎金。別人寫軟文，可能只是給領導交差，而我靠它吃飯養家。

　　軟文在報紙上近身肉搏。一份報如果有4家口院醫院投了軟文，大部分消費者不會逐一咨詢，他會選打動他的2-3家問，必定有醫院被冷落。如果長期被冷落，這家醫院的投入回報遠輸對手，他終將被迫退出競爭。

　　別小瞧軟文，我們醫院投放后，業績翻了幾倍，有的醫院投放后，只能增長30-50%，我們投放量相差不大。

　　據我統計，一篇好軟文，和一篇普通水準軟文，咨詢量最多能差5倍。一年來，我和同事一共寫了近200篇軟文，我記錄每一篇軟文的電話咨詢量，每周和客服、醫生聊他們“接客”心得，慢慢摸索出一套軟文方法論。

　　細節的寫作技巧、禁忌有幾十個，我可以和你聊一個下午。當然我沒這么多時間，這里是我精選的五大要素。

　　要素一：營銷策略準確。你必須像個船長。

　　牛逼的軟文像一艘船，能把顧客從A點運到B點。A點是現狀，比如顧客知道你品牌，但是不知道你有何優勢，B點是目標，比如顧客讀文后心動，給你打咨詢電話。

　　A、B點之間暗礁密布。如果你在軟文上大談種植牙的表面涂層處理，結果消費者連種植牙是啥都不太明白，你的文章就成了天書了。市場走過導入期、成長期、成熟期，你要訴求的分別是品類概念、產品力、品牌及服務，提早了會死，滯后了也會死，你必須跳tango——踩準。

　　如果你的軟文主題是服務好，不像公立醫院排長隊，咱專員服務一條龍，后來聽說某競爭對手都是2人服務1顧客的，你傻眼了，此時競爭對手在暗處偷笑：“傻叉，謝謝您花錢強調服務的重要性哦。”所以你要做好競爭對手調查，揚長避短。

　　你還要搞清楚行業發展趨勢，技術更新趨勢，綜合考慮后，在A、B點間找到一條最近最順的路——你的營銷主訴，一個競爭對手看了也無法擊破的訴求。

　　這已經超出了文案的職責，這是營銷總監的工作。但是文案必須理解到這個level，才不會寫錯方向。

　　要素二：挖掘主訴素材。你變身Geek。

　　好，假設現在主訴出來了，假設我們醫院環境一般、歷史不久、服務人員長得不美還比較土，唯一的優勢是種植牙醫生技術牛逼，那么你怎么寫？

　　在我這行業，很多人會寫借助先進的3D口腔CT，寫2000臺手術豐富經驗，寫他們醫生是種植教父，2011年他們這么寫，2014年他們還是這么寫。

　　那不是我的風格，我像個技術怪咖，常和醫生聊技術，我想象自己是醫生，明天就要參加手術比賽，我的絕活是什么。我聊出來了4D種植概念，短植體概念，種植導板、術區溫度控制、骨質硬軟度和鉆孔速率，這些很復雜，但我會打比方，通俗寫，讓讀者看懂我們技術牛逼在哪兒，對他有什么好處。他讀過豐富的細節描寫后，會對你“技術好”有全方位，多層次的理解，觸動他潛意識里認為你好。就是這種暗暗的感覺，觸動他打你熱線，而不是打別家。

　　為了寫軟文，我會搞懂這間手術室里各種儀器，工具的功能。

　　要素三：多緯度視角。你要有5雙眼。

　　單就訴求“種植牙技術好”，就有好多個角度：

　　協會角度：民營口腔協會對我們的邀請，肯定，學術交流。

　　廠商角度：我們用美國廠商Bicon，韓國美格真的種植體，我們的學術交流，共建培訓計劃等。

　　同行角度：同行看過我們醫生手術和術后全景片的贊美評價。

　　還有消費者角度、媒體觀察角度等等。